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Vendarketing: alinhamento entre marketing e vendas

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O nome já é bastante dedutivo. O termo vendarketing vem da união entre as palavras venda e marketing. Significa, basicamente, o alinhamento das duas vertentes. Para quem já trabalha com Marketing Digital, por exemplo, tem um pouco de noção sobre a importância de aproximar esses dois setores.

Em muitas empresas, as equipes de marketing e vendas trabalham em vias diferentes, criando um distanciamento imenso entre ambas. Isso pode se tornar um super problema, já que é sempre necessário analisar os resultados das estratégias, e sem a cooperação entre um e outro, o processo pode se perder.

Por que aplicar a vendarketing?

Todas as ações realizadas pela equipe de marketing têm como objetivo potencializar as vendas de uma empresa. A partir dessa ideia, é quase impossível pensar na exclusão da equipe de vendas do processo. Afinal, ambas possuem o mesmo objetivo: vender. Um time gera oportunidades para o outro, que precisa estar em perfeita sintonia.

A experiência do cliente com o serviço é melhor

O primeiro ponto que será afetado ao instalar uma estratégia de vendarketing na sua empresa é conseguir melhorar o atendimento. Simples, as suas equipes terão um discurso alinhado e mostrarão coesão de ideias na hora de conversar com clientes em potencial.

Se existe uma coisa que as pessoas valorizam é a confiança que o vendedor passa na hora que está vendendo um produto. Todos querem saber que o que estão comprando se encaixará exatamente no que eles necessitam e o discurso do marketing e das vendas precisa estar encaixado para que não haja uma quebra no momento que o cliente fizer a transição de equipes.

Objetivos alinhados 

Quando as duas vertentes trabalham e pensam as estratégias e metas juntas, há um alinhamento que beneficia os mesmos objetivos. Quando os profissionais cooperam entre si, é muito mais fácil encontrar problemas, por exemplo, além de aumentar o rendimento. De acordo com o Hubspot, esse alinhamento faz crescer, em média, 36% na retenção de clientes e 38% nas vendas.

Agora você deve estar se perguntando “mas como fazer o alinhamento do meu time de vendas com a minha equipe de marketing?”. Pois é, quando o assunto é vendarketing esse é o ponto que os empresários mais se questionam. Apesar de parecerem distintas, as duas áreas podem muito bem andar de mão dadas. Para fazer o alinhamento é preciso que os objetivos sejam estabelecidos de maneira clara.

Por isso, junto com as vendas, separe as seguintes perguntas e anote as suas respostas:

• Qual o faturamento ideal para os próximos três, seis, nove e doze meses?

• Pensando no seu ticket médio, quantas vendas realizadas representam esse valor?

• Levando em consideração o número de vendedores que estão atualmente na sua empresa, quantos negócios cada um precisa fechar?

• Agora, pensando no desempenho de cada um dos vendedores, quanto tempo cada um leva para concretizar uma venda?

Depois que você obtiver todas essas respostas o trabalho do marketing será muito mais assertivo, já que a equipe saberá exatamente quantas negociações precisará conseguir para que as vendas finalizem o processo e consigam bater os objetivos que haviam sido estipulados.

No entanto, muitos negócios possuem um CRM de vendas que faz a análise de todos os dados gerados com as perguntas acima. Neste caso a pesquisa terá que ser mais profunda e qualitativa. Portanto, os seguintes questionamentos devem estar em análise:

• Quais os principais motivos e fatores que fazem com que as negociações que estão em andamento se tornem um negócio concretizado?

• O que tem impedido certas negociações avançarem logo na primeira conversa?

• Atualmente, pensando tudo o que envolve a sua empresa, existe a possibilidade de aumentar o ticket médio?

É preciso que as respostas sejam coerentes e concisas ao que o seu negócio tem entregado. Não responda as perguntas baseado naquilo que você deseja, mas sim na sua realidade. Caso contrário a análise não servirá para obter melhores resultados e sim para decepcionar toda a equipe.

Análise dos resultados

Quando as duas equipes trabalham separadas, alguns dados importantes podem se perder pelo caminho. Assim, fica mais difícil analisar os resultados finais e, por consequência, a identificação de erros também se torna mais trabalhosa. Se unidas, podem gerar melhores resultados e entender melhor as taxas de conversão e possíveis problemas.

Ter objetivos alinhados também auxilia no momento de fazer a análise dos resultados. Por isso, quando estiver lendo as dicas, procure encontrar um ponto de ligação entre elas. Assim será muito mais fácil para compreender, analisar e implantar a vendarketing na sua empresa.

Antecipação de negócios

Com as equipes funcionando de maneira sincronizada será muito mais fácil para você e o seu pessoal fazer a análise dos negócios e prever as oportunidades que podem surgir. Pois é, é isso mesmo, com a vendarketing bem implantada será possível ter essa previsão e se antecipar ao que irá acontecer.

Chega de ter problemas com as contas por não saber qual será o lucro do mês. Aquele vai e vem não será mais uma constante e deixar o faturamento da empresa apenas no azul será muito mais simples. Este é um dos motivos que mais atraem o olhar dos empresários no momento em que eles estão pensando em estabelecer a vendarketing.

Como fazer a implantação de uma estratégia de vendarketing?

Pois é, a vendarketing apresenta vantagens para empresa de qualquer ramo. Por isso, é importante entender como fazer a implementação da estratégia dentro da empresa. Veja as dicas que separamos:

Conscientização 

Quando uma equipe acredita que pode trabalhar sem a outra, claramente não haverá acordo e muito menos fluidez de trabalho. É preciso fazer com que cada uma entenda os benefícios. Não pode existir dúvidas por parte de nenhum dos times.

Por isso, é preciso que haja uma conversa com o seu pessoal para que a estratégia seja recortada e implementada da melhor maneira. Isso precisa, necessariamente, ser discutido com o supervisor da equipe de vendas e da de marketing. Como eles estão no dia a dia das equipes, conhecem as dificuldades e os processos a fundo e serão de extrema importância na hora de criar a conscientização.

SLA

(Service Level Agreement). Esse termo nada mais é do que um acordo de trabalho entre as duas partes. Ele possui todos os deveres de cada time para que um não culpe o outro por algum tipo de problema. Cada um tem suas responsabilidades e ações claramente descritas.

Ele será responsável pela previsibilidade que comentamos acima. Como todas as perguntas serão realizadas antes de estabelecer um objetivo, você terá em mãos o que cada uma das equipes terá que entregar. Então, no momento que a vendarketing for estabelecida, os times estarão totalmente conscientes dos resultados e objetivos que terão que entregar e cumprir.

Assim, caso haja algum problema entre as equipes, você saberá exatamente quem foi que errou durante o processo e a solução será encontrada com mais facilidade.

Faça reuniões e dê feedbacks constantes.

Assim, o risco dos times se perderem diminui muito e ainda é possível lapidar cada vez mais a estratégia. Além disso, é necessário que os times estejam sempre engajados, anotando possíveis mudanças e informando a outra equipe.

É preciso que haja uma comunicação entre direção, supervisores e time de vendas e marketing. Eles não podem ficar sem saber qual a sua visão sobre os resultados que estão sendo entregues e você precisa saber como tem sido a supervisão e o que eles pensam do comando. Com isso é mais difícil que aconteçam discussões, má comunicação e retrabalhos.

E aí, vai traçar a sua estratégia de vendarketing?

Agora que você entende bem o que é vendarketing, o que você precisa é sentar com as equipes de cada área e começar a fazer uma sondagem. Esteja com todas as vantagens na ponta da língua para apresentar, principalmente aquelas que envolvem o trabalho em grupo. E não se esqueça de dizer que isso não é uma forma de monitorar o serviço, mas sim de melhorar o atendimento e os resultados da empresa.

Quanto mais alinhadas as equipes de vendas e marketing estiverem, melhores serão as métricas da empresa e maior é seu crescimento. Quer saber mais sobre a vendarketing? Fale com o nosso especialista clicando aqui!

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