Tipos de leads por etapa do funil

Destaques, Inbound marketing

Se você trabalha ou tem algum interesse por Inbound Marketing, já ouviu falar em leads, certo? O termo é utilizado para definir o início do interesse de um possível cliente em um produto ou serviço oferecido por você.

Os leads percorrem etapas do funil de vendas, que é quando estão em busca de algo, seja um produto, ou uma solução para um problema. O funil é uma estratégia para atrair clientes, pois, os leads encontrarão diversas lojas e marcas oferecendo produtos iguais ou semelhantes.

Porém, se engana quem pensa que existe apenas um tipo de lead! Talvez você fique surpreso, mas, existem tipos de leads por etapa do funil! Apenas 3% dos leads são reais compradores! Em contrapartida, 56% dos leads não estão prontos para a compra e 40% estão preparados para iniciar a jornada de compra. Os dados são de uma pesquisa realizada pela Vorsight.

Então, agora que você sabe esses números, não acha que é muito mais fácil focar suas campanhas e investir tempo em quem realmente está interessado em comprar os seus produtos ou serviços e também nos leads que estão prontos para iniciar a jornada de compra? Para que isso seja possível, você deverá identificar a sua persona, assim, será bem mais fácil produzir conteúdo já sabendo quem você quer que os encontre. Porém, não se preocupe, logo falaremos mais sobre esse assunto.

Mas, como te falamos no começo deste blog, não existe apenas um tipo de lead, logo, existe um lead para cada etapa do funil! Vamos conhecê-los?

Como definir os tipos de leads

Primeiramente, pense no seguinte cenário: você está no supermercado comprando batatas. Antes de pegar tudo o que vê pela frente, você seleciona os produtos. Certo? Com os leads não deve ser diferente: é preciso selecionar para qualificar! Não se esqueça dos dados apresentados por nós no início deste post.

Mas, é aquilo que sempre digo: a internet é um local completo de possibilidades, porém, existem as mais variadas personalidades navegando nas redes. Portanto, nem que você queira muito, atingirá todas.

Por isso, você precisa conhecer o seu cliente ideal, ou seja, a sua persona, para poder adotar estratégias de atração que realmente sejam de interesse do seu público, para que ele enxergue que tem um problema e que você tem a solução ideal e, assim como em uma brincadeira de alvo, você acerta em cheio!

Para definir uma persona é necessário fazer pesquisas, planejar bastante e olhar para o funil de vendas. Clicando aqui você tem acesso ao nosso conteúdo que te explica tudo sobre personas.

Identifique os tipos de leads

Pronto, agora você já leu nosso conteúdo sobre personas e já sabe como definir o seu público-alvo. Portanto, resta observar e diferenciar os tipos de leads. Ah, e não se preocupe, se nem todos apresentarem o perfil de cliente ideal, eles ainda apresentam diferentes graus de potencialidade para se tornarem clientes para o seu negócio! Mas, é importante que você tenha em mente: alguns valem a pena, porém, outros devem ser descartados, para evitar desperdício de esforços e recursos.

Etapas do funil

Como você viu, neste tópico falaremos sobre as etapas do funil de vendas.

ToFu

ToFu (Top of the Funnel) é a primeira etapa e é onde estão os visitantes. Imagine você, navegando nas redes e, então, descobre que tem uma necessidade ou problema a ser resolvido que, até então, era desconhecida por você.

A descrição se encaixa para os leads que estão no início do funil. Eles estão na etapa de consciência, que é despertada após entrarem em contato com a sua empresa. Ofereça conteúdos educativos, como infográficos e e-Books. Para que eles acessem o conteúdo, o “preço” a se pagar é preencher um formulário, como nome, e-mail e o que mais for necessário para o seu negócio.

MoFu

MoFu (Middle of the Funnel) é a segunda etapa do funil. Agora sim já estamos lidando com leads. Eles procuram rever suas necessidades de compra. Portanto, sua função é ajudá-los com dicas e técnicas. Não pense imediatamente em vender, trabalhe para amadurecer e qualificar o seu lead. A Muralha da China não foi feita da noite para o dia!

BoFu

Agora sim: decisão de compra! BoFu (Bottom of the Funnel) é quando os leads qualificados se tornam oportunidades reais. Eles estão praticamente prontos para serem abordados pela sua equipe de vendas, já que, estão cientes do problema e estão em busca da solução.

pessoas em diferentes etapas da jornada de compra

Os tipos de leads e as temperaturas

Sabe aquela brincadeira de criança que visa encontrar algo e a pessoa que escondeu dá dicas de “quente, morno, frio”? Então, com os leads, as temperaturas também são utilizadas. Elas te ajudam a identificar quais leads estão prontos para abordagem e quais ainda precisam ser amadurecidos:

• Leads quentes: são os que possuem alta pontuação no lead scoring e estão prontos para avançar no processo comercial;

• Mornos: pessoas que têm potencial para se tornarem clientes, com pontuação mediana no lead scoring e que precisam ser mais trabalhados;

• Frios: aqueles tipos de leads de baixa pontuação, porém, sem critérios que determinem a sua exclusão do banco de oportunidades. Você deve mantê-los no fluxo de nutrição para que recebam novos materiais instrutivos e que para que possam se aquecer.

Go to work! Você está pronto para falar com cada tipo de lead de acordo com a etapa do funil 

Agora você está pronto para identificar a sua persona e começar a trabalhar para captar mais leads para a sua empresa! Não se esqueça o que te falamos aqui neste conteúdo: cada pessoa na internet tem interesses diferentes, então, mesmo que você queira, não conseguirá atingir todas com o seu produto.

O ideal é que você saiba como abordar os tipos de leads que realmente têm interesse em adquirir o seu produto ou serviço e aqueles 40% que estão preparados para iniciar a jornada de compra. Dessa forma, você não perde tempo ou energia tentando qualificar pessoas que não querem o que você está oferecendo.

 

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