O marketing de varejo, assim como o inbound marketing, é um conjunto de diversas estratégias para aumentar as vendas no comércio varejista, por meio de promoções e divulgações diretamente no ponto de venda (PDV), usando também táticas de marketing digital, para manter uma presença no universo on-line e atrair clientes para o local físico.
Como você pode imaginar, o marketing de varejo não é só diferente no nome do marketing tradicional, afinal, os componentes desse setor são distintos. Dessa forma, precisamos prestar muita atenção ao mix de marketing, também chamado de 4 Ps de marketing: produto, preço, praça e promoção.
Por isso, quando abordamos esse assunto, não podemos deixar esses conceitos de lado, já que eles são importantes para entender o público consumidor, criar um bom relacionamento com ele e aumentar as suas vendas.
Para entender mais sobre o marketing de varejo, continue acompanhando o blog que produzimos!
Afinal, o que é marketing de varejo e quem pode fazer?
Como nós apresentamos no início, não importa em qual modelo de marketing estamos falando, 360 graus, digital, inbound marketing, marketing de varejo… todos têm uma coisa em comum: a estratégia por trás, pensada para fazer o negócio sair de um ponto e chegar até outro. Ou seja, alcançar um objetivo.
Quando falamos em marketing de varejo, normalmente, os objetivos envolvem:
• Vender mais;
• Participar mais do mercado;
• Conseguir fidelizar clientes;
• Repassar a melhor imagem possível da loja e dos produtos e serviços;
• Aumentar o lucro do local;
• Instigar o interesse do consumidor dentro do ponto de venda;
• Ultrapassar os concorrentes diretos e indiretos.
Mas, tudo isso só é possível no marketing de varejo quando temos duas coisas em mente: o relacionamento com o público e o tipo de conteúdo que ele quer ver. Sem esquecer que os lojistas estão negociando de empresa para consumidor (B2C), com várias linhas e categorias de produtos, mas em pequenas quantidades.
Dessa forma, qualquer lojista que deseja atingir algum dos objetivos abordados por nós acima, pode utilizar o marketing de varejo.
Para entender mais sobre isso, você precisa ler os tópicos a seguir, vamos falar sobre mix de marketing!
Mix de marketing: os 4 Ps
Quem trabalha com marketing ou tem interesse sobre o assunto, com certeza, já ouviu falar em produto, preço, praça e promoção. Eles são essenciais para o marketing de varejo. Nos próximos tópicos você vai entender cada um deles, acompanhe.
Produto
Sem produto, o varejo perde a sua essência. Os produtos são o que determinam quais linhas e categorias serão vendidos em cada estabelecimento, se são bens duráveis ou não duráveis e como expor esses produtos para atrair os olhares dos clientes.
Os bens duráveis são caracterizados como eletrodomésticos, móveis, eletrônicos. Já os bens não duráveis são alimentos, roupas, cosméticos. Em suma, os produtos duráveis são utilizados por mais tempo, enquanto os não duráveis têm um fim em si próprios.
Assim, você, enquanto lojista, precisa fazer a relação entre a amplitude (quantidade de linhas de produtos ofertada) e a profundidade (quantidade de itens por linha).
Quando falamos em lojas de departamento, por exemplo, um supermercado, há uma grande variedade de produtos. Alguns, inclusive, vendem eletrodomésticos, produtos de cama, mesa e banho, bicicletas. Ou seja, há amplitude.
Já quando falamos em lojas de nicho, podemos enxergar mais facilmente a profundidade, pois são ofertados produtos específicos e em poucas categorias. Por exemplo, em uma loja de queijos, você não vai encontrar eletrodomésticos, mas pode encontrar uma seleção dos melhores vinhos que acompanham as especiarias.
Por que estamos falando tudo isso? Porque o marketing de varejo também deve considerar diversos aspectos, como marcas, design, reputação dos fornecedores, benefícios… todos esses fatores ajudam a definir o mix de produtos.
Preço
Produto definido, é hora de definir o preço. Ele é importante, já que determina o público-alvo da empresa, estratégias promocionais e formato de venda. Afinal, se sua loja vende artigos de luxo, você precisa encontrar maneiras de conversar com as pessoas que compram esses itens.
Assim como, se sua loja vende roupas de fast fashion, é preciso buscar formas de conversar com o seu público-alvo e determinar um preço atrativo para os produtos. Afinal, eles precisam ter vazão, já que mudam com uma frequência mais alta do que os produtos de slow fashion.
Para definir os preços, entramos em diversos conceitos próprios de negócios, como conhecer a região onde sua loja está, quais preços os concorrentes estão cobrando e quais os diferenciais deles. Assim, você consegue definir seus próprios valores, levando em conta todos os custos e despesas, sem destoar dos demais concorrentes e, claro, levantar os seus próprios diferenciais. Afinal, a ideia não é que você copie o que os demais estabelecimentos estão fazendo, mas sim que você entenda o mercado onde está inserido.
Definições comuns de preços no mercado
High-low: como o nome diz (alto-baixo), essa estratégia consiste em começar com preços altos e diminuí-los com o tempo e depois aumentá-los novamente, por exemplo, durante a troca de estações em lojas de roupas.
Preço orientado ao mercado: esse é o preço definido com base na pesquisa que você fez de mercado. Se cobrar um valor muito inferior aos demais varejistas do seu mercado, pode passar pouca confiança, mas, se cobrar um valor muito alto, pode perder clientes.
Preço psicológico: valores terminados em números aleatórios não são por acaso. Por exemplo, o valor R$ 1,67 é visto como mais barato. Já quando o preço termina com 99 centavos, o cliente tende a arredondar para baixo. Já os preços completos são entendidos como alta qualidade.
Preço premium: essa precificação é voltada para produtos em que há uma percepção de alto valor agregado, em que o produto representa um status. Um exemplo claro disso são os iPhones comparados a outros smartphones, com funcionalidades parecidas, mas com preços menores.
Praça
A praça, ou seja, o local onde seu estabelecimento está, pode definir o sucesso ou o fracasso do seu empreendimento. Isso porque, a localização também está relacionada ao público-alvo da loja, como será o acesso ao estabelecimento e como funcionará a operação logística com os fornecedores.
Por exemplo, se você tem uma lanchonete de produtos tradicionais, com um ticket-médio mais baixo, localizada em um bairro, vai conquistar clientes aos redores. Mas, se você vende lanches gourmet, dificilmente vai conseguir vender muito em um bairro, então a solução é procurar uma área na região mais central da cidade, onde as pessoas tendem a procurar por um prato mais elaborado e estão dispostas a pagar preços mais altos.
Promoção
Após passar pelas etapas anteriores, é hora de promover a sua oferta, o que está diretamente atrelado com a melhor versão do seu produto, o preço mais coerente ao mercado e a disponibilidade onde o cliente está.
Nesse sentido, a promoção é o conjunto de ações empregadas com o objetivo de divulgar sua empresa e o que ela oferece, para que o seu público-alvo a enxergue como uma escolha natural quando precisar do produto que você tem. Assim, você consegue vender e gerar receita.
No marketing digital de varejo o relacionamento também é muito importante!
O relacionamento com mais pessoas está presente em diferentes lugares e ambientes e é algo natural do nosso dia a dia. No entanto, por ser tão natural, muitas vezes podemos esquecer o quão importante ele é.
Dessa forma, também pensando no sucesso do marketing de varejo, é preciso entregar um excelente atendimento pessoal (no ambiente virtual também), para conquistar o cliente.
Isso é importante, porque as lojas precisam garantir uma experiência de compra única para os clientes, que faça com que eles sintam vontade de voltar outras vezes. Para isso, é preciso entender o consumidor e o que ele procura e mostrar as opções que você tem que podem suprir a necessidade dele.
Além disso, se você mostrar todas as opções e o cliente não se identificar com nenhuma delas, não é uma boa prática insistir e querer forçar uma compra. Isso só vai ciar um clima chato no local e o cliente ficará desconfortável.
Dessa forma, as estratégias também envolvem investir no treinamento de vendedores, capacitar atendentes e disponibilizar canais diretos para o consumidor.
Relacionamento precisa ser nutrido no marketing de varejo
Nós trouxemos este tópico separado, porque parece algo óbvio a se dizer, mas é muito importante reforçar: todo relacionamento precisa ser nutrido.
Então, pouco adianta você tratar muito bem o cliente da primeira vez que ele for até a sua loja, mas depois se esquecer dele, ou tratá-lo de forma inferior quando retornar pela segunda vez.
É sempre importante lembrar seu cliente que a loja existe, você pode convidá-lo a acompanhar as redes sociais, visitar o site e entrar no grupo de WhatsApp da loja. Uma estratégia é deixar um cartão de visita dentro da sacola com os produtos ou até mesmo um bilhete personalizado, dizendo o quanto foi bom atender aquele cliente e agradecendo pela preferência.
Mas, atenção: tudo isso sem forçar. Não são todas as pessoas que gostam de ficar em grupos. Deixe claro que é uma escolha do consumidor.
Vamos falar de conteúdo para o marketing de varejo?
Agora que você já entendeu o conceito do mix de marketing e a importância do relacionamento, podemos entrar no conteúdo para o varejo.
De forma simples, o marketing de conteúdo é um jeito eficaz de engajar o seu público-alvo, por meio de conteúdo qualificado e relevante, para que você mantenha um relacionamento com ele e fique no inconsciente dele, assim, quando precisar da solução que sua empresa oferece, vai lembrar de procurar você primeiro.
Coleta de e-mails
Puxando a deixa do tópico anterior, em que falamos sobre a importância de manter o relacionamento com os clientes, uma tática que você pode usar é a coleta de e-mails.
Certa vez comprei uma calça e as atendentes me perguntaram se estaria disposta a participar de uma pesquisa. Nela, continham algumas informações básicas para preencher: nome, telefone, e-mail, se eu aceitava receber comunicações, se tinha o hábito de consumir conteúdo de moda, em quais canais buscava essas informações e com qual frequência.
Esse é um exemplo do que você pode fazer em seu estabelecimento. Assim, também pode fazer uma pesquisa de personas. Só tome cuidado para não se empolgar com muitas perguntas. As pessoas não gostam de responder formulários enormes em páginas on-line, quem dirá em uma loja, quando estamos sempre com pressa e correndo para chegar em outros lugares.
Assim que coletados, você terá uma base de leads e poderá enviar conteúdos para ela. Por exemplo, um e-mail com 5 dicas de como usar shorts no outono e, ao fim do e-mail, convidar as pessoas para conhecerem as opções que há na sua loja.
Ou também um e-mail de 3 opções de vinho para acompanhar risoto e, novamente, convidar para que conheçam seus produtos, seja por um link de WhatsApp ou telefone para contato.
E-books e guias
Se lembra quando falamos que promoção é tudo aquilo que você faz com o objetivo de divulgar a sua empresa e, consequentemente, aumentar as vendas? Os guias e e-books podem te ajudar nesse sentido.
Por exemplo, se você tem uma loja de chocolates, pode desenvolver um guia com um passo a passo de como escolher o melhor presente para o Dia das Mães de acordo com a personalidade da sua mãe e oferecer 5% de desconto para as 10 pessoas que baixarem primeiro.
Se você tem uma loja artigos de esportivos pode fazer um e-book de como escolher o tênis ideal para cada esporte.
Nesse momento, a criatividade vai ser sua melhor amiga. Mas, lembre-se de sempre produzir conteúdos alinhados com a sua persona, ou seja, a representação fictícia do seu cliente ideal. Dessas conversões, você também terá uma lista de e-mails, que pode atrelar com as estratégias que apresentamos acima.
Site e blog
Hoje, nem todas as empresas ainda possuem um site. No entanto, essa prática é essencial, porque ele vai ser a porta de entrada para a sua loja, com a identidade visual da sua empresa, conteúdo institucional e, claro, conteúdo de valor: os blogs.
Os blogs possuem um objetivo muito claro: ensinar algo para o consumidor, de acordo com a etapa da jornada de compra que ele está. É importante que você poste textos que conectem o cliente com a sua loja:
• Conteúdos com dicas, por exemplo: 5 dicas para montar um e-commerce;
• Informações técnicas, como: Descubra o que é CTR e aumente as visitas do seu site;
• Blogs explicativos, por exemplo: LinkedIn Stories: Como a nova ferramenta vai funcionar?;
E a lista vai muito além, leia mais:
Topo de funil de marketing: quais materiais produzir
Meio de funil: quais os melhores materiais para produzir
Fundo de funil: quais os melhores materiais para produzir
Redes sociais
As redes sociais funcionam como um canal de interação imediata, em que seu cliente vai procurar você para ficar mais próximo. Por isso, é importante manter uma presença constante e coerente nas redes, para mostrar que você se mantém atualizado.
Mas, o erro de muitas empresas é pensar que só as redes sociais dão resultado. Pelo contrário, sem estratégia, você só estará postando coisas aleatórias. Dessa forma, é extremamente importante ter um planejamento estratégico de marketing e entender em quais redes você vai se manter ativo e quais conteúdos vai produzir lá.
Por exemplo, se você tem uma livraria, um conteúdo legal para trazer para o Instagram é um post em formato carrossel com dicas de 5 livros variados e uma pequena informação técnica sobre cada um. Na legenda você pode complementar com: mais informações no site ou em nossas lojas físicas.
Assim, você mostra para os seus seguidores de forma indireta quais produtos têm a oferecer e como é fácil adquiri-los.
Vídeos
Não é segredo para ninguém que as plataformas de vídeo ganharam o coração das pessoas, especialmente durante a quarentena. O formato não exige uma leitura aprofundada de um conteúdo e ainda assim informa algo de valor para quem assiste.
Existem pesquisas que mostram que, incluir um vídeo em uma página de destino, pode aumentar as conversões em 80% e depois de ver um vídeo, 64% dos usuários têm maior probabilidade de comprar um produto on-line.
Não podemos negar, os vídeos remetem muito ao caráter televiso e essa mídia carrega toda uma história de credibilidade e confiança. Afinal, não é todo mundo que coloca “a cara a tapa” para transmitir algo na internet.
Pensando assim, você pode produzir diferentes tipos de vídeo, por exemplo, como fazer uma receita de fondue de queijo. Assim, em alguns momentos, pode dizer “esse queijo é da loja [inserir nome] e você encontra essa e muitas variedades lá”.
Dê asas a sua imaginação: integre o on-line com o off-line no marketing de varejo
Quando falamos em conteúdo para marketing de varejo, as estratégias apresentadas anteriormente são apenas a ponta do iceberg do que você pode fazer. Há maneiras fáceis de integrar os dois mundos: o on-line e o off-line.
Pessoas adoram histórias, elas nos dão outras noções de mundo e mostram coisas que talvez não tínhamos imaginado antes. Por exemplo, se você vende sorvetes importados, pode colocar alguns QR codes no estabelecimento convidando o cliente a fazer a leitura do código e conhecer mais sobre a história do produto que ele está prestes a consumir.
Se você tem uma loja de departamentos e ela é muito grande em termos de espaço físico, você pode colocar alguns tablets em pontos físicos com um mapa da loja e o que pode ser encontrado em cada local. Assim, o cliente consegue visualizar o layout da loja de forma mais clara e encontra o produto que procura com mais facilidade.
Transmita a mesma mensagem em todos os canais
Ainda que você esteja conectado em diferentes lugares, é importante lembrar que a estratégia precisa ser a mesma, ou seja, a forma como você se comunica com o seu público. Pouco adianta deixar seus clientes confusos, certo? Isso só vai fazer com que ele perca o interesse pelo seu estabelecimento.
Por isso, lembre-se das estratégias de marketing 360 graus (aquele link que deixamos lá no início) e as coloque em prática em sua loja.
Você está pronto para desenvolver o marketing de varejo!
O marketing de varejo, como você viu, é uma estratégia que envolve diferentes etapas e que considera muitos fatores antes de ser colocado em prática, como o mix de marketing, quais estratégias podem ser usadas e os modelos de conteúdo para cada cliente.
Ele é um modelo interessante e um pouco complexo, porque abrange estratégias diretamente no ponto de vendas e também no digital. Porém, não é algo impossível de ser feito.
Antes de colocar em prática as nossas dicas, conheça muito bem o seu público e quais as estratégias certas que irão atrai-lo e em quais meios elas irão funcionar.
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