Qual a importância de dominar gatilhos de vendas?

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Em um mercado cada vez mais competitivo, em que o público é extremamente exigente e a concorrência cresce diariamente, é preciso se reinventar. Os gatilhos de vendas acabam sendo um desses diferenciais que podem ajudar nessa hora.

De fato, hoje em dia o mercado está praticamente saturado em termos de soluções comerciais, sejam elas de venda de produtos ou de prestação de serviços. Então, é realmente difícil conseguir se destacar no meio da multidão.

O que inclui tanto o universo offline, das empresas e estabelecimentos físicos que precisam conquistar seus clientes um a um, até o universo online, mesmo que neste segundo caso seja possível fazer automação de vendas e atrair bem mais gente.

Além dos modelos mistos, como uma empresa especializada em limpeza que pode ter uma atuação igualmente importante tanto na internet quanto nos meios presenciais, o que também contribui estrategicamente.

O fato é que em todos esses casos vai ser importante pensar nas vendas e no marketing de modo diferenciado, como uma maneira de se reinventar.

Quem não tiver essa criatividade e essa disponibilidade é que vai acabar ficando para trás.

Ou seja, já se foi o tempo em que bastava ter um website, ou atrelar um blog cheio de conteúdos a ele. Assim como marcar presença nas redes sociais, nos motores de busca e nas plataformas de venda talvez já não seja o suficiente.

Mais do que simplesmente fazer postagens e criar conteúdos, é preciso que esse material seja friamente calculado. É justamente aí que surgem os gatilhos de vendas, como modo de fazer um “a mais” em cada etapa da comunicação com o cliente.

Também chamados de gatilho psicológico, eles são bem mais antigos do que as pessoas podem pensar a princípio.

Na verdade, eles são milenares, e estão presentes em todas as culturas, com a diferença de que a nossa aplicou isso ao marketing.

Portanto, esses gatilhos ou recursos passaram a ser usados pelas grandes marcas, já por volta de 1960 e 1970, que são os anos de ouro do marketing. Depois, firmas menores como uma empresa de manutenção de jardim também começaram a aplicar.

Gatilhos de vendas x “mensagem subliminar”

No começo usava-se muito o termo mensagem subliminar, como se tais gatilhos ativassem uma parte do cérebro que seria 100% inconsciente. Hoje já se sabe que isso é um exagero, além de que é preciso usar essas táticas com muita ética.

É exagero porque sermos influenciados por fatores semiconscientes e tomarmos decisões que não são 100% racionais, não quer dizer que elas sejam 100% irracionais. A diferença pode parecer pequena, mas é grande e fundamental para nós.

gatilhos de vendas

É como se os gatilhos mentais estivessem em uma zona mista, como na penumbra entre a luz e a escuridão da nossa mente. Daí a questão ética e moral, que obriga uma marca a trabalhar com isso de modo respeitoso e idôneo.

Até porque, no fundo, as pessoas sempre acabam descobrindo a verdade, de modo que não é nada sustentável tentar erguer um negócio na mentira, depois correndo um grande risco de tudo desmoronar e a marca ficar queimada no mercado.

Assim, uma firma de totem robô personalizado empresa pode falar com a emoção do seu público-alvo, influenciando aquela zona cerebral que age mais ou menos como um piloto automático, e nem por isso agir de modo imoral ou criminoso.

Também é digno de nota que mesmo os marqueteiros, que entendem a fundo esses gatilhos psicológicos, podem acabar caindo um ou outro às vezes. Até porque, eles podem refletir vantagens reais, embora reforçadas pelo recurso.

Esse é o grande segredo do marketing, quando ele ressalta vantagens e benefícios de fato presentes naquela solução comercial.

Isso faz com que a marca se destaque no meio da multidão, afastando a concorrência e atraindo o público-alvo.

Lembrando que sua concorrência também vai reforçar apenas as vantagens dela, o que deixa você tranquilo com suas propagandas.

Afinal, ninguém é obrigado a falar mal do próprio produto, então elogiar seu lado bom é um dever seu.

Por isso, deliberamos sobre criar este conteúdo específico e especial sobre qual é a importância de dominar os gatilhos de vendas. O que implica trazer dicas práticas, mas também conceitos e características que servem como base.

Aliás, um dos pontos mais fortes dessa estratégia toda é que hoje ela já está tão elaborada que pode ser implementada em qualquer tipo de empresa, seja uma fabricante de notebooks ou a loja que faz aluguel de notebook para empresas.

Ou seja, não faz diferença se o negócio está neste ou naquele segmento de mercado, bem como o modelo de negócio que ele assume em seu nicho. Onde há empresários e gestores querendo crescer, é possível aplicar nossos conselhos.

Diante disso tudo, se o seu interesse mais urgente e prático é compreender de uma vez por todas como isso pode contribuir para seu negócio em específico, fortalecendo a marca e aumentando as vendas, então é só continuar na leitura até o fim.

O que são os gatilhos?

Assim que acordamos costumamos levantar, ir até o banheiro, lavar o rosto e escovar os dentes. Depois preparamos o café da manhã, nos arrumamos e saímos para o trabalho.

Alguns vão de carro, outros de condução pública, outros pedalando ou mesmo caminhando. Seja como for, pare para pensar em quantas ações você executa no modo “piloto automático” que mencionamos acima.

Alguns vão dizer que a maioria dos nossos esforços diários são assim, já que o cérebro realmente não para de funcionar, nem quando dormimos.

Alguns exemplos são:

  • Caminhar;
  • Fazer a digestão;
  • Respirar;
  • Captar sons de fundo;
  • Escovar os dentes;
  • Dirigir o carro.

Enfim, são coisas que fazemos quase que sem pensar. Aí está a origem dos gatilhos mentais ou psicológicos. Eles se apoiam nesses mesmos mecanismos de coisas que fazemos de maneira semiconsciente ou inconsciente.

Pode parecer que não, mas quando vamos sair às compras, essa parte do cérebro continua ativa. Portanto, ao procurar por uma empresa de limpeza predial, não pense que todas suas decisões serão 100% racionais.

Na venda B2B (Business to Business), que é de empresa para empresa, as exigências costumam ser mais altas e racionais. Contudo, mesmo ali há seres humanos por trás do papel que eles desempenham na corporação que representam.

Já no modelo tradicional B2C (Business to Consumer), que é das empresas para os consumidores, podemos dizer que essa proporção muda drasticamente.

A verdade é que muitas pessoas são movidas bem mais por emoções e sentimentos, do que por uma necessidade real e meditada. Ou seja, são pessoas muito mais movidas por gatilhos de marketing, do que por decisão própria.

Novamente, cabe a ponderação de que toda marca precisa usar esses recursos com ética. Mas, o importante é não deixar de aplicá-los, já que sua concorrência com certeza já está fazendo isso, então não faz sentido você ficar para trás.

Gatilhos de vendas: o da escassez

Todo gatilho se baseia no fato de que o ser humano não quer perder boas oportunidades, além de que não gosta de pensar sozinho, então sempre busca reforço.

Por isso, o gatilho mais tradicional de todos é o da escassez. Basta imaginar um mundo em que a água estivesse acabando, qual seria o valor que ela passaria a ter?

Mas, como ela é também um bem abundante (ao menos por enquanto), nós pagamos barato pela água, ainda que ela seja tão fundamental para a vida.

Assim, uma empresa de portariapode conseguir muito mais clientes se fizer uma campanha anunciando que só consegue atender um número fechado de clientes nos próximos meses, e que essa meta já está em 90%.

Isso vai ativar um gatilho na cabeça dos interessados nesse segmento, fazendo com que eles priorizem aquela promoção.

O poder da autoridade

Outro gatilho muito forte é o da autoridade, que vai no sentido referido acima, de que as pessoas não gostam de pensar sozinhas, por isso, acabam terceirizando decisões.

Por isso mesmo, no caso das vendas você conseguirá mais retorno se for capaz de ativar esse recurso ao informar a solução que seu produto ou serviço traz.

Se a negociação gira em torno de controle acesso ponto, tenha certeza que trazer a opinião de um especialista vai ajudar e muito.

Tanto que vários serviços mais técnicos costumam recorrer a isso, desde médicos e dentistas até engenheiros da área industrial, que lida com produtos bem mais caros.

Ative a prova social

Por fim, um último gatilho que ajuda a entender de modo excepcional tudo o que foi dito é o da prova social, pois ele completa os dois anteriores.

Ou seja, se na hora da venda você conseguir provar não apenas a escassez da oportunidade e sua autoridade na área, mas também o fato de que outras pessoas já consumiram com você e indicam, então não tem mais erro.

Se a empresa trabalha com fachada comercial moderna, também é possível coletar feedbacks de clientes satisfeitos, mostrando que não é você quem está falando, mas outras pessoas, o que reforça até mesmo a autoridade.

Em versões mais modernas, é possível coletar esses testemunhos em forma de vídeo, pois isso deixa a declaração mais robusta e bem mais realista. Basicamente, é o mesmo efeito de uma loja com fila, coisa que as pessoas associam ao sucesso e à qualidade.

Gatilhos de vendas: coloque em prática

Sendo assim, em tempos de concorrência sem fim e de clientes cada vez mais exigentes, cada marca precisa do seu diferencial para se destacar.

Acima mostramos como os gatilhos de vendas ou psicológicos podem ajudar nisso, já que são fundamentais para aumentar o número das vendas e dos resultados.

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