O Inbound Marketing, ou “Marketing de atração”, surge como uma nova estratégia que rompe com diversos conceitos das antigas formas de marketing. Ele é baseado na conquista de interesse do consumidor e, para fazer isso, utiliza-se de três grandes pilares:

• Geração de conteúdo;

• Estratégias de redes sociais;

• SEO.

Antigamente, muitos empreendedores já se utilizavam dessa técnica, porém não havia conhecimento sobre o tema e nem mesmo existia um conceito. Com a era online e o surgimento e aperfeiçoamento das ferramentas de Marketing Digital, o Inbound Marketing surge em paralelo, considerando a relação entre consumidor e publicidade.

Hoje, o público tem controle do que deseja acessar, ver e consumir, e não basta dizer somente “compre este produto”. É preciso explicar o motivo pelo qual o produto pode ser importante na vida de quem vai consumir. Em outras palavras, é necessário oferecer conteúdo de qualidade, atrair a atenção do consumidor para, então, transformá-lo em um cliente em potencial.

Entenda o processo do Inbound Marketing

Existe uma espécie de padrão quando falamos sobre essa vertente do marketing. São quatro pontos principais no processo de desenvolvimento das estratégias: atração, conversão, venda e encantamento. Veja cada uma das etapas e entenda melhor todo o processo do Inbound Marketing.

Atração

Um dos grandes objetivos e resultados que a estratégia do Inbound proporciona são as conversões online que geram um tráfego mais qualificado para as suas páginas e conteúdos.

A atração é a primeira etapa para alcançar o objetivo de melhorar a qualificação. O principal objetivo neste momento é chamar a atenção de um potencial cliente. Ou seja, primeiro você conquista a confiança dele e faz com que ele seja um visitante frequente.

Isso será feito através de conteúdos relevantes. No fim, não precisa ser nada rebuscado e muito menos extenso, basta conter um aprendizado verdadeiro. Por esses motivos, conteúdos de blog são tão relevantes no momento da atração.

Conversão

Agora, depois de ter realizado a atração e ter conseguido o maior número de potenciais clientes, chega o momento de converter essas pessoas.

O objetivo aqui é transformar esses visitantes em leads, ou seja, fazer com que eles evoluam de possíveis clientes para verdadeiras oportunidades de venda. E como isso será feito? Novamente, através de conteúdos.

Contudo, neste momento serão utilizados calls to action, landing pages e materiais ricos, como ebooks, por exemplo. Ao oferecer tais conteúdos, a sua empresa irá pedir informações das pessoas (nome, e-mail, telefone), por isso a importância de um conteúdo relevante. 

Venda

Depois de converter, já é possível realizar a venda. Dessa forma, uma atenção especial é dada aos leads e passa-se a produzir materiais personalizados para eles, visando o sucesso.

Mesmo que seja um momento em que a venda já pode ser realizada, é preciso muito bem analisar cada lead e saber se ele está preparado para fechar negócio. Por isso, é tão importante continuar nutrindo eles com conteúdos.

Antes de abordar qualquer um dos possíveis clientes, tenha certeza de que ele está maduro o suficiente para concretizar a venda. Entrar em contato com um lead que ainda não está pronto pode atrapalhar a negociação.

Encantamento

O erro de muitas empresas é pensar que depois que a venda foi realizada, o trabalho terminou. Essa pode ser uma verdade para quem não trabalha com o Inbound Marketing. Agora, se você pensa em investir nesta estratégia, saiba que o encantamento do cliente é uma fase tão essencial quanto qualquer uma das outras.

Por isso, é preciso manter o contato com os clientes. Para sustentar as conversas, o envio de newsletters e oferecimento de conteúdos relevantes, por exemplo, são fundamentais.

Isso fará com que o contato seja frequente para que o cliente não esqueça da sua empresa e sempre leve ela em consideração no momento de adquirir algo. Além disso, encantar as pessoas faz com que elas se tornem promotores da sua marca e atraiam mais compradores para a equação.

Em resumo, o Inbound Marketing tem foco exclusivo no público-alvo (personas), para atrair os clientes certos e para que não hajam falhas no momento de fechar um negócio.

Conheça o Funil de Vendas e a Jornada de Compra do cliente no Inbound Marketing

Quando falamos em jornada do cliente, entenda todo o processo que o mesmo atravessa até chegar no momento de decisão de compra. Independente se for um serviço ou produto, todo o caminho que ele percorre até finalizar a sua busca é a sua jornada de compra.

Já o funil de vendas é um conceito que é utilizado para simplificar a compreensão acerca da jornada de compra. Cada etapa que o funil tem significa um processo a mais que o cliente precisa ultrapassar até a sua decisão final. E isso influencia diretamente na estratégia de marketing da sua empresa, já que é a sua equipe que irá guiar o lead através de todas as fases.

Assim como quase todos os outros funis, o de venda também concentra a maior parte das pessoas em seu topo. 80% do conteúdo a ser produzido será voltado para o topo, enquanto os outros 20% serão divididos entre meio e fundo.

As 3 etapas do funil de vendas – e também da jornada de compra – consistem em:

• Topo do funil – Aprendizado e descoberta;
• Meio do funil – Consideração e intenção;
• Fundo do funil – Avaliação e decisão.

Agora é o momento de você entender o que é cada uma das etapas e como o seu negócio irá agir durante todo o processo.

1ª Etapa: Topo do funil

Como qualquer início, o topo do funil ainda é muito incerto, por isso é nomeado como aprendizado e descoberta. Neste momento a persona muitas vezes ainda nem sabe que possui um problema. O único propósito dela é buscar conteúdos que satisfaçam as suas dúvidas.

Aqui os questionamentos são feitos e os seus conteúdos serão os responsáveis por ajudar a persona em alcançar novos conhecimentos e esclarecer o que a inquieta. Essa é uma oportunidade para colocar várias pulgas atrás da orelha dela. Mesmo que ela encontre aquilo que estava procurando e que finalmente solucione o problema, haverá muito mais por trás do que um aprendizado superficial.

Como a busca ainda é inicial, os materiais indicados são os mais simples, como conteúdos de blog, posts sobre possíveis dúvidas nas redes sociais, vídeos explicativos, pequenos guias e infográficos. Com conteúdos fáceis, tanto por serem curtos, como por terem uma linguagem menos rebuscada, as personas se mantém interessadas no assunto e a medida que continuam a ler sobre ele vão ganhando o conhecimento necessário.

Portanto, como a pessoa ainda está em seu momento de descoberta, é importante ressaltar que nenhum dos textos deve mencionar venda. A pessoa quer simplesmente resolver uma dúvida e não gastar dinheiro. Por isso, guarde as ofertas mais para frente.

2ª Etapa: Meio do funil

Depois de ter passado pelo momento do aprendizado e da descoberta, a persona já entende melhor qual é o problema que ela possui. Neste momento, ela já busca por soluções que a ajudem. Por isso, a etapa leva o nome de consideração e intenção.

Como o seu público já é mais sólido e se mantém consumindo os seus conteúdos, tanto no seu blog quanto nas publicações das redes sociais, os materiais que serão oferecido na segunda etapa devem, necessariamente, ser um pouco mais aprofundados. Até porque o leitor já terá um conhecimento prévio do assunto para entender bem o tema.

Além de blogs mais aprofundados, conteúdos que são ofertados durante a segunda etapa envolvem: materiais ricos (e-books), webinars e e-mails segmentados. Todos estes produtos serão oferecidos em troca de informações dos clientes, como nome, e-mail e telefone. Quanto mais valioso o conteúdo para o leitor, mais informações ele passará.

Nesse momento as landing pages são utilizadas. Uma bem otimizada que ofereça um bom material tem tudo para gerar muitas conversões para o seu negócio. Depois que a persona se converter em lead, é momento de continuar a nutrição para que cada vez mais ele se aproxime do seu momento decisivo de compra.

3ª Etapa: Fundo do funil

Após gerar os leads e fazer a nutrição deles, eles finalmente entendem a fundo o seu problema e buscam a melhor solução para o mesmo. No entanto, não pense que o seu trabalho acabou, porque ele ainda não se decidiu entre você e todas as outras empresas que ele está considerando. Se você realmente pensou que era o único no páreo, se enganou.

Apesar de ter criado um relacionamento com o lead e ter proporcionado a ele diversas leituras que abriram a visão dele, ainda é necessário investir tempo para que ele defina que o seu negócio é a sua melhor opção.

E, sim, é preciso que haja um planejamento para que o negócio seja fechado com maestria. A não ser que você queira que outra empresa roube o seu cliente depois de os seus materiais terem feito ele passar por toda a jornada de compra.

Não pense que neste momento o seu negócio vai ir babando atrás do lead e oferecer produtos e/ou serviços adoidado. Ainda é preciso oferecer conteúdo, porém, agora, com auxílio da equipe de vendas. Por isso, os melhores materiais a serem produzidos no fundo de funil são pesquisas de mercado, estudos de caso, páginas do seu site dedicadas aos seus produtos (com gatilhos mentais e provas sociais) e demonstrações do produto.

Como os leads já sabem muito bem aquilo que eles desejam, este é o momento de mostrar que o seu produto é o melhor que ele pode encontrar. Utilize as provas, como depoimentos de clientes e números que comprovem que o seu produto é diferente do resto. Fazer apelos é muito fácil e todo mundo se utiliza desta estratégia, por isso é preciso seguir um caminho diferente.

Beleza, mas o que eu ganho com o Inbound Marketing?

Tudo bem, eu imagino que agora você queira saber exatamente como o Inbound Marketing ajuda a sua empresa. Pois é, além de te mostrar qual o caminho o cliente deve percorrer e os conteúdos que são disponibilizados em cada uma das etapas, o Inbound ainda oferece mais alguns benefícios.

Atrair clientes por meio de conteúdos relevantes é bom para qualquer tipo de empresa, seja ela grande ou pequena, B2B ou B2C. Enquanto o marketing tradicional tenta conquistar as pessoas através de um processo mais intrusivo, a nova estratégia adota uma pegada de atração, assim como o seu nome identifica.

E para que você decida se o Inbound é realmente benéfico para a sua empresa, separamos algumas das principais vantagens:

Diminuição dos custos

Qualquer empresário brilha os olhos quando falamos em diminuição de custos. Isso é normal, já que esses valores podem ser alocados em outras lugares da empresa que não sejam o marketing. Pois é, o Inbound é um processo muito mais barato do que os meios de comunicação tradicionais, como os anúncios.

Mas aí você deve pensar que o conteúdo diminui drasticamente em questão de qualidade, não é mesmo? Opa, mais uma vez você se enganou. Como falamos em boa parte do texto, é preciso oferecer conteúdos relevantes para as personas e isso não vai acontecer se a qualidade dos mesmos não for boa. Além de não gerar conhecimento, a pessoa não se sente mais atraída pela leitura.

Aqui, os valores serão mais exatos, diminuindo o gasto excessivo. Além de saber onde o dinheiro será colocado, ele terá uma divisão muito mais homogênea, diminuindo bastante os valores se comparados ao marketing tradicional. Essa é uma das principais diferenças entre Inbound Marketing e Outbound Marketing.

Com o Inbound Marketing, o ticket médio da sua empresa cresce

Com todos os processos que o lead atravessa e todos os conteúdos que ele lê, no final, a preparação dele para ter confiança em concretizar uma compra é muito maior. Por isso, eles costumam gerar um ticket médio maior em relação aos leads que não atravessam a mesma educação dele ou que simplesmente não se tornam tão qualificados.

Além de nutrir muito bem os possíveis clientes que atravessam o funil de vendas, o Inbound Marketing oferece todas as ferramentas necessárias para as empresas realizarem este método.

E não é só isso, já que o risco é bem menor. Quanto mais qualificado o lead chegar ao fundo do funil, maior é a chance de concretizar um negócio. Essa é uma certeza que o Inbound oferece para as empresas que se utilizam da estratégia.

Por incrível que pareça, o ciclo de vendas é mais curto

Ciclo de vendas é o tempo que a empresa gasta com um cliente desde o contato inicial até o fechamento do contrato. Portanto, quanto mais tempo para realizar o negócio, maior é o ciclo de vendas.

Por isso é tão importante ter um planejamento muito bem definido. O efeito que uma estratégia gera influencia totalmente no ciclo de vendas e na sua sua duração. Então, nunca hesite em separar um bom tempo para conversar com a sua equipe de marketing e de vendas e traçar o plano certo.

Levando tudo isso em consideração, é preciso dizer que o Inbound reduz o tempo necessário em que um lead leva para concretizar a sua compra. E por que isso acontece? Por conta do conteúdo relevante. É ele que irá acelerar o processo e fazer com que a persona percorra com mais facilidade o funil de venda.

O contato com o cliente é mais próximo

Durante todo o amadurecimento do seu cliente, a sua empresa estará em contato com ele. E neste momento você sabe que o contato que eu quero dizer não é importunar ele, ligar ou enviar um e-mail a todo o momento, mas sim escolher a hora certa para oferecer o conteúdo que ele necessita.

Por respeitar cada momento que a persona atravessa, ela cria um relacionamento de muito mais confiança com o seu negócio. E por ter essa relação próxima, ele estará muito mais aberto e apto a receber uma proposta de negócio. É diferente dos anúncios que vivem pipocando na cara dele e que na grande maioria do tempo ele ignora.

De acordo com o Hubspot, enquanto apenas 29% das pessoas querem saber mais sobre um produto com o vendedor, outros 62% utilizam o seu tempo para realizar pesquisas e desenvolver seu próprio conhecimento.

Além de tudo isso, o Inbound ainda oferece a liberdade para, a qualquer momento, a persona demonstrar aquilo que ela pensa. A partir daí muitos insights podem surgir sobre o que fazer para agradar cada vez mais essas pessoas. E é inegável que isso aumenta a proximidade e as chances de realizar uma venda.

Por fim, não hesite, invista no Inbound Marketing

Sabemos o quanto pode ser difícil sair do que está cômodo para investir em algo incerto. Como te mostramos, o Inbound Marketing não é incerto, ele é uma estratégia de marketing que está atraindo os olhares de diversas grandes empresas do mercado.

Atualmente muitos negócios mundialmente famosos, como Coca-Cola, Dell e Colgate se aproveitam de todos os benefícios do Inbound. Por isso, será a sua empresa que não vai querer diminuir os custos, o ciclo de venda e ainda aumentar o ticket médio? Pois é, parece até coisa de louco não concordar que está é a melhor solução.

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