É impossível dizermos que o fundo de funil é mais importante do que qualquer outra etapa do funil de vendas. Até porque, lead nenhum teria chegado nesse momento se não fossem os materiais produzidos anteriormente. Mas por que o fundo de funil é tão importante para as vendas?

Simplesmente para conseguir chamar a atenção do leitor para que ele entenda que o seu produto é mais vantajoso do que outros. Em outras palavras, é durante o fundo do funil que o planejamento será mais direto para fechar as vendas.

É por isso que muitos negócios tendem a focar mais na produção de conteúdos de fundo. No entanto, como eu disse, nenhum leitor teria chegado a este momento se não fossem os outros materiais. Por isso, o seu foco deve estar dividido entre todas as etapas do funil de vendas.

Esse é o principal objetivo do Inbound Marketing, dividir os conteúdos conforme as etapas, assim é possível acompanhar o amadurecimento do lead e oferecer materiais assertivos e que estejam de acordo com o conhecimento dele sobre o assunto.

Por isso, já entrando no tema que iremos abordar no blog, à medida que o leitor atravessa as etapas, os conteúdos vão se tornando cada vez mais diretos.

O que é fundo de funil?

O fundo do funil é o estágio final do processo de vendas. Este é o momento em que o lead está próximo de se tornar um cliente, ou seja, preparado para a compra. Por isso, o que se espera dessa pessoa é que ela entenda qual é o seu problema, considere uma solução e esteja buscando a melhor oferta.

E da sua empresa, o que se espera dela? Basicamente, que compreenda quais são as características do público e suas necessidades (ou dores, como queira chamar). A partir desses conhecimentos é possível ter uma base do que produzir e oferecer para o leitor.

Não é qualquer coisa que irá chamar a atenção de uma pessoa que está bem inteirada do assunto. Por isso a necessidade de serem conteúdos mais completos e específicos.

Como são os materiais de fundo de funil?

Além de completos e específicos, os conteúdos de fundo de funil são mais diretos e focados na empresa e seus produtos. No entanto, isso não significa que eles serão extremamente persuasivos e falarão apenas de vendas. Isso pode ser um tiro pela culatra, já que pode afastar o leitor.

Como você estará tentando fazer o seu e vender algum produto, é totalmente permitido falar sobre a sua empresa. No entanto, não pode ser nada descarado e explícito, como uma propaganda.

É preciso ter em mente que, apesar de conhecer o assunto, o lead ainda está considerando todas as opções. Por isso, a estratégia não pode mudar! Continue oferecendo conteúdos relevantes e que tragam ainda mais conhecimento para as pessoas.

Esse é mais um dos objetivos do Inbound Marketing, atrair o leitor pela qualidade e não pela insistência. O lead precisa ser conduzido até a venda para finalmente solucionar a sua dificuldade. Não é um processo simples e rápido, por isso pregamos tanto pela qualidade. Assim, quando a pessoa chegar até a sua equipe de vendas, ela só dará uma mãozinha para concretizar o negócio.

Afinal, o que produzir para o fundo do funil?

O que você irá desenvolver durante o fundo de funil deve estar mais focado na venda do seu produto. Por isso, é importante, com cautela, apresentar todos os seus diferenciais. Assim, o lead vai entender exatamente porque a sua empresa é a melhor escolha.

A maior quantidade de conteúdo está no topo do funil. Durante o fundo são produzidos materiais em menor escala já que, supostamente, o leitor sabe exatamente o que ele precisa. Mas não se engane, nem sempre esse processo ocorre corretamente. As vezes o lead não está maduro suficiente para o fundo e os conteúdos servem, também, para fazer esse filtro.

Portanto, é possível saber exatamente onde bater para fazer a produção de conteúdo para o fundo de funil. Algumas perguntas podem ajudar no momento que estiver fazendo o planejamento, como:

• Por que o cliente vai comprar este produto?
• Como explicar o seu funcionamento?
• O custo-benefício dele é uma vantagem? Como apresentar ela?
• Quais são as principais vantagens do meu produto? Como apresentar elas?

Agora, é preciso alinhar o foco do conteúdo com as estratégias de venda da sua empresa. Ao invés de discutir problemas ou a solução deles, é preciso mostrar o seu produto e/ou serviço para que o lead o leve em consideração na hora da decisão de compra.

Neste momento, materiais como ebooks, webinars, cases de sucesso e minivídeos serão produzidos. Vou explicar um pouco mais sobre cada um para que entenda qual o foco deles e como podem ajudar a sua empresa na hora da conquista de uma cliente.

1. Ebooks

Apesar de colocar como uma das possibilidades de conteúdo para o fundo do funil, os ebooks (também conhecidos como materiais ricos) podem ser produzidos tranquilamente nas outras etapas. O que muda de um para o outro é a estratégia estabelecida ao longo do conteúdo.

Enquanto em etapas anteriores do funil, o material é mais voltado para ensinar o lead sobre algo, no conteúdo mais “profundo” a ideia é apresentar cases de clientes satisfeitos com a empresa. No entanto, não é necessário focar apenas na apresentação do seu produto.

Ainda é possível continuar nutrindo o leitor com conteúdos que o ensinem. Isso fará com que ele fique ainda mais preparado para quando receber alguma promoção. Por isso, os ebooks são importantes tanto para apresentar produtos e serviços quanto para continuar fornecendo conteúdo.

2. Webinars

O webinar é bom para criar autoridade para a sua empresa. Basicamente, funciona como uma palestra on-line. Como alguém da sua empresa estará ali com a cara a tapa, a pessoa que está assistindo além de criar uma identificação, entende que a sua empresa domina aquele assunto.

É bom levar em consideração os webinars por conta da interação que eles proporcionam. Quem estiver participando poderá fazer perguntas e resolver as dificuldades. Por isso, e por verem a cara de alguém, será criada a identificação que eu comentei. Assim, elas passarão a considerar os seus produtos e serviços como uma possibilidade de compra.

Se estiver pensando em produzir algum, saiba que é importante fazer o planejamento de conteúdo. Ninguém vai para uma palestra sem estudar o assunto e um webinar não é diferente. Portanto crie todo um roteiro e saiba exatamente o que irá falar e em qual momento.

Veja algumas ferramentas gratuitas que você pode utilizar para fazer os webinars:

• Google Hangouts;
• Facebook (para fazer lives);
• Instagram (para fazer lives);
• Zoom (permite apenas 40 min para contas gratuitas).

3. Cases de sucesso

Nada melhor para convencer o seu lead do que resultados reais da sua empresa. Por isso os cases de sucesso são tão utilizados no fundo de funil. O lead ainda não se decidiu, então produzir um conteúdo em que ele veja que outras empresas tiveram resultado com o seu produto será muito importante para convencer ele.

Os cases não têm uma estrutura própria, ou seja, eles são apresentados dentro de outros materiais. Portanto, podem ser feitos webinars, ebooks e outros formatos que apresentem os cases de sucesso.

4. Minivídeos

São muito parecidos com os webinars, no entanto não são produzidos ao vivo e sim gravados e depois disponibilizados para as pessoas. Os minivídeos são uma boa estratégia porque são mais curtos do que os webinars e isso exige um tempo menor da atenção de quem está assistindo.

Além disso, a possibilidade é maior do lead assistir um minivídeo quando estiver menos propenso a realizar uma compra. Assim, você consegue manter contato com ele.

Por serem conteúdos mais curtos, é preciso focar naquilo que você se propôs a falar. Não fique dando voltas ou gastando tempo com outros assuntos. Seja o mais objetivo possível e procure um conteúdo criativo que pegue a atenção de quem está assistindo logo de cara.

Veja algumas dicas para ajudar na produção de conteúdo para o fundo de funil

No momento em que os materiais forem produzidos para o fundo de funil é preciso definir bem o planejamento e segui-lo. Qualquer coisa que não saia como planejado pode atrapalhar todo o caminho de um funil. E isso pode gerar um cliente a menos para a sua empresa e ninguém quer isso, não é mesmo?

Então, para te ajudar a produzir esses materiais, separamos algumas dicas que serão muito importantes na hora de montar um conteúdo.

A) Sempre foque na história a ser contada

Como comentamos ao longo do conteúdo, o seu material precisa abordar as características de um produto ou serviço. Deve dizer para o que serve, de forma certeira e verdadeira. No entanto, nada disso irá servir se você não focar na história que deve ser contada. As pessoas se conectaram com ela e não com o produto em si.

Pode parecer confuso, mas o produto não pode ser o ponto chave da sua escrita, mas sim a história. Dessa maneira, você conquista a atenção do leitor e quando ele menos esperar vai estar lendo sobre o seu produto ou serviço. Esse é o poder de uma boa história, vender algo sem que as pessoas percebam.

Portanto, quando o material estiver sendo produzido, sempre foque na história que será contada. E quando ver a brecha, insira as características e benefícios do seu serviço.

B) Aproxime os leitores do conteúdo

É preciso criar o conteúdo da forma mais pessoal e particular possível. Assim, mais rápida e certeira será a resposta do lead. Ou seja, quando ele entrar em contato será em definitivo, para comprar ou não.

E quando um conteúdo pessoal é feito, você cria um relacionamento mais próximo com a pessoa que está lendo. Ela passa a se sentir especial e desenvolve um carinho pela empresa. Assim, passa a considerar como real a possibilidade de negócio.

C) Crie interação e proporcione experiências

Criar interações com o público também ajuda a deixar ele mais próximo da sua empresa. Isso é bom porque, mesmo que ele não feche uma compra logo de cara, sempre será visto como uma possibilidade. Portanto, faça tutoriais explicando os seus produtos e serviços, assim as pessoas entendem exatamente como elas poderiam ser ajudadas.

Além disso, é importante fazer com que o lead viva a experiência ao longo do tempo (durante o funil). Isso ajuda a tornar ele mais propenso a concluir um negócio. Então, crie formas de gerar esse sentimento nele, isso pode ajudar a acelerar todo o processo.

Planejar materiais para o fundo de funil não deve ser um problema agora

Para produzir conteúdos para o fundo de funil, assim como em qualquer outra etapa, é preciso seguir um planejamento. Mesmo que agora você saiba exatamente que tipo de material produzir, nunca se esqueça de seguir um plano, porque como dissemos qualquer erro pode ser fatal.

Então, mesmo que a gente saiba quais dicas te dar para ajudar na hora da produção, só você e sua equipe tem acesso aos dados dos clientes. Eles serão fundamentais na hora de definir os temas e também qual estilo de material produzir. Por isso, use as informações que você tem a favor do seu negócio.

Assim, a produção da sua empresa irá atrair cada vez mais leads e clientes para o negócio!

Se você estiver atrás de alguma agência que faça essa produção de conteúdo para a sua empresa, entre em contato com a gente que estaremos preparados para te apresentar nossos pacotes.