Material rico é uma estratégia de marketing para captação de leads, com o objetivo de levar aquela pessoa por uma jornada, até que seja o momento de oferecer uma venda para ela.

Na prática: tenho certeza que você já se deparou com uma publicação ou anúncio nas redes sociais escrito “baixe e-book grátis” e, ao clicar no link, foi direcionado para uma página de conversão, pedindo o seu e-mail. Depois de preencher, recebeu o material. O que você recebeu é um material rico.

Ele pode ser um e-book, guia, infográfico… enfim, existem diversos formatos. Então, para que você conheça os modelos mais usados e como desenvolver um material rico, preparamos este conteúdo. Continue conosco na leitura!

Afinal, o que é um material rico?

Você já ouviu falar no modelo de negociação ganha-ganha? Basicamente, ele diz que em uma negociação é preciso encontrar formas para que as duas partes saiam vencedoras. Então, ainda que os envolvidos cedam em alguma coisa, há vitória para os dois lados.

Como falamos no início, um material rico é uma estratégia para captar leads. Ou seja, ele será entregue em troca de um e-mail.

Quando falamos nesse tipo de conteúdo, podemos relacionar ao modelo ganha-ganha: enquanto a persona vai baixar, gratuitamente, um material de seu interesse, quem fornece o material vai receber um e-mail em troca, que pode (e deve) ser usado para manter um relacionamento, com o envio de novos e-mails. Fique tranquilo, vamos falar mais sobre essa nutrição nos próximos tópicos.

Dessa forma, um material rico é tudo aquilo que entrega valor para a sua persona e vai ensinar algo para ela. Por exemplo, se você tem uma loja de equipamentos ergonômicos para exercícios, pode produzir um guia de como escolher o melhor deles para iniciar a rotina de treinos.

Conteúdos relacionados a jornada de compra

Todos nós passamos pelo processo da jornada de compra, afinal, também somos clientes. A jornada tem quatro etapas:

• Aprendizado e descoberta;
• Reconhecimento do problema;
• Consideração da solução;
• Decisão de compra.

Quando vamos produzir um material rico, precisamos entender em qual etapa da jornada o cliente se encontra. Assim, será mais fácil alinhar a linguagem para conversar com ele.

Para entender mais sobre esse assunto, você precisa ler o nosso blog. Clique aqui e leia “Jornada de compra do cliente: entenda as etapas”.

Modelos de materiais ricos

Até aqui você já pode perceber que há mais de um modelo de material rico. Todos mudam de acordo com o que você quer transmitir para o seu público, de maneira que a necessidade dele seja suprida.

E-books

Os e-books são os materiais ricos mais utilizados por empresas que já adotaram essa estratégia. Ou seja, são livros digitais, entregues normalmente em PDF, mais extensos do que um blog.

Isso acontece, porque é preciso aprofundar o assunto ao máximo, sem deixar pontas soltas, para que o leitor fique sem dúvidas. Ou seja, precisa de início, meio e fim.

Por exemplo, temos 3 conteúdos de blog falando sobre tipos de conteúdo para topo, meio e fundo de funil. Se fôssemos escrever um e-book, ele reuniria todos os modelos de conteúdo de acordo com o funil.

Ah, e quando falamos em e-book, assim como em um livro físico, é preciso ter capítulos e subtítulos para guiar os leitores e tornar o processo de busca por um assunto mais fácil.

Guias

Os guias, assim como o nome sugere, são importantes para guiar a persona por um aprendizado. Eles também trazem conteúdo aprofundado, como o e-book, mas geralmente são menores.

Além disso, não há divisões de páginas, os guias seguem um formato de rolagem infinita e vão apresentando tópicos e subtópicos.

Um exemplo de guia, que pode ser produzido por livrarias, é: 5 passos para escolher um livro para começar a ler ainda este mês. Assim, podem ser separados alguns gêneros e apresentadas as principais características deles, bem como, dicas de títulos que se encaixam no assunto.

Infográficos

Esse modelo de material rico é aquele que enche os olhos das pessoas visuais. Afinal, como podemos entender do nome, ele é feito com mais elementos gráficos (imagens, vetores, gráficos comparativos, ilustrações) e menos textos, para garantir uma melhor compreensão do leitor. Assim, as informações são diretas e objetivas.

Os infográficos são bem versáteis e podem atender desde empresários a crianças. Por exemplo, você pode produzir um infográfico mostrando como a pandemia da Covid-19 afetou os países do Mercosul, levantando questões econômicas com gráficos, como também pode desenvolver um material rico ensinando crianças a plantarem feijão no algodão, com ilustrações indicativas.

Webinars

Os webinars, ou webinários, são estratégias em vídeo para entregar informações para a sua audiência e, claro, ensinar algo. Eles são semelhantes aos seminários, conferências ou palestras feitas em eventos, criadas por pessoas especializadas no tema.

A transmissão é realizada por plataformas on-line, como YouTube, Zoom e Google Meets. A grande vantagem do webinar é que você pode fazê-lo ao vivo ou disponibilizar a gravação. No primeiro formato, é possível se conectar mais facilmente com a sua audiência e responder perguntas no momento.

Planilhas

Uma planilha também pode ser considerada material rico, porque, como falamos, é um conteúdo de valor para o seu cliente.

Assim, você pode desenvolver planilhas para ajudar nas rotinas financeiras do seu cliente, por exemplo, uma planilha que faça o cálculo automático de todos os gastos da semana.

Como um material rico ajuda a captar leads?

Brincadeiras a parte, a frase já diz: “não existe almoço grátis”. Ainda que os materiais ricos sejam disponibilizados de forma gratuita, quem converte na sua página precisa preencher um formulário com algumas informações.

Dessa forma, todo material rico será acompanhado de uma landing page, feita especialmente para receber esses leads interessados no conteúdo que você produziu. Ela deve ser pensada com estrutura de SEO, ter um texto que ajude a convencer o público e, claro, um campo de conversão.

Mas, atenção: não exagere nos formulários, ninguém gosta de preencher muitos campos. Então, peça o mínimo de informações possíveis. Nesse primeiro momento, você pode se concentrar em nome e e-mail.

Entretanto, se você busca um lead mais qualificado, pode solicitar telefone e empresa onde trabalha.

A partir dessas informações, você pode criar segmentações e enviar outros e-mails para os leads que converteram no seu material rico. Funciona de forma parecida como o trabalho que a Netflix faz. Por exemplo, nas recomendações é comum encontrar o seguinte título: “Se você gostou de Abstract, também pode gostar de…”

Dessa forma, você constrói um relacionamento com esses leads e pode guiá-los pelo funil de marketing. Mas, fique atento: é preciso verificar com certa frequência quem são as pessoas que estão abrindo esses e-mails e se elas estão clicando nos seus links externos. Assim, você consegue entender melhor o comportamento delas e se elas realmente têm interesse na comunicação. 

Bônus: acesse aqui um modelo de landing page para material rico!

Entregue seu material rico por um e-mail resposta

É importante que você crie um e-mail resposta para entregar o material rico. Se a sua página direcionar o lead para o material rico assim que ele enviar o formulário, pode ser que algumas pessoas informem um e-mail inválido ou em desuso, somente para ter acesso ao material. Assim, você perde o lead.

Como produzir um material rico que converta?

Como você viu, um material rico pode ser feito de diferentes formas. Nós apresentamos algumas das principais para você. Agora, a grande pergunta é: como produzir um material que converta? Pensando nisso, separamos 6 dicas! Acompanhe.

Antes de arregaçar as mangas para produzir o material rico: defina seu público

Se você não sabe com quem falar, no fim, não vai falar com ninguém. Por isso, precisa definir muito bem o público para o seu material rico, quem vai querer ler o que você fez e, claro, aprender.

Por exemplo, se seu foco são alunos de medicina, você não pode produzir um material como se estivesse falando com acadêmicos de engenharia.

Depois de definir o público, também é mais fácil definir o formato. Lembra do nosso exemplo no infográfico? Você não vai querer falar com uma criança como se ela fosse uma advogada.

Atenção: a palavra “falar” representa não apenas os elementos textuais do seu material rico, mas também, os visuais.

Para saber mais sobre definição de público e personas, clique aqui.

Público definido, hora de definir o tema do material rico

O segundo passo pode parecer simples, mas ele depende muito do primeiro. Então, você precisa ter muito claro quem é o seu público. Assim, vai saber como falar com ele e quais são os interesses dele.

Afinal, o tempo de um estudante de ensino fundamental, que não trabalha, é diferente do tempo de um estudante universitário, que trabalha. Por isso, produzir materiais muito curtos ou muito longos não significa transmitir valor, tudo vai depender da sua persona.

Estude o assunto o máximo possível

Mesmo que você domine o tema, se atualizar sobre nunca é demais. A grande sacada dos conteúdos ricos é, não somente entregar valor, como também apresentar coisas novas para a sua persona.

Por isso, você precisa ter autoridade sobre o que está falando. Assim, vai realmente conseguir ensinar algo para o seu leitor e fazer com que ele sempre busque a sua empresa quando precisar de outras coisas, como comprar o produto que você tem para vender e que vai resolver a dor dele.

Além disso, você não pode passar informações das quais não têm certeza ou são falsas. Então, fique atento!

Organize a estrutura do seu material

Antes de escrever, organize a estrutura do material e defina quais pontos você vai abordar. Afinal, se você simplesmente começar a escrever, sem estratégia e muito menos sem saber onde quer chegar, pode ser que seu material fique confuso ou incompleto.

Hora de escrever e revisar o material rico!

Assim que todos os passos anteriores estiverem feitos, é o momento de sentar para escrever o material. Como você aprendeu, ele pode ser curto, longo ou com foco maior em elementos visuais.

Tudo isso, quando definido anteriormente, ajuda na execução, pois você sabe qual caminho seguir.

Depois de escrito, é hora de revisar, para garantir que não existam erros, frases incompletas ou incongruências no material.

Se tiver dificuldades para fazer sozinho, pode sempre contar com a ajuda de uma agência de marketing digital.

Vamos diagramar?

Redação pronta, é hora de diagramar. Ou seja, reunir os elementos textuais com os elementos visuais, definir a melhor forma de posicionar cada um deles, quais componentes acrescentar ao material.

O design deve ser pensado de forma atrativa aos olhos do leitor e, claro, que também gere identificação. Se você quer atingir uma adolescente que gosta de rock, não vai conseguir isso com um material em tons pastéis.

Aqui, outra dica é trazer a identidade visual da sua empresa para o material, de forma que crie identificação entre o seu público e a sua marca.

Design pronto? Hora de revisar de novo.

Tudo pronto, divulgue o material rico!

O trabalho não acaba quando o material fica pronto, é hora de divulgá-lo. Você pode fazer isso de forma orgânica:

• Pelas redes sociais da sua empresa;
• Por e-mail, para a sua base de leads já existente e que pode se interessar pelo tema;
• Com o auxílio de um banner em um conteúdo de blog.

De forma paga, por meio de anúncios patrocinados, para alcançar aquelas pessoas que se encaixam na sua persona, mas que ainda não conhecem a sua marca, ou mesclando as duas estratégias.

Comece a produzir!

Chegamos ao fim deste conteúdo! Agora você já sabe como produzir um material rico e conhece algumas dicas de temas. Lembre-se: tão importante quanto o conteúdo, é entender o seu público-alvo, como falar com ele e quais materiais e conteúdos são interessantes para ele. Essa prática vai facilitar o processo de produção.

Não esqueça de revisar o conteúdo o máximo de vezes que puder e, se for possível, peça para outras pessoas revisarem também. Os nossos olhos tendem a se acostumar com as palavras e acabam não notando erros óbvios.

Agora é a hora produzir!

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