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Descubra que é possível ter uma receita previsível

Funil de Marketing

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Não há nada mais complicado do que perceber que suas vendas estão caindo. Ainda mais difícil é pensar em soluções realmente eficazes quando tudo parece estar confuso. Para atingir melhores resultados, é preciso ter uma boa equipe. Aliás, boa equipe não significa uma grande equipe. Para ter uma boa equipe, é necessário investimento. E, nesse caso, como investir em melhorias se o dinheiro do mês é contado? E quando há prejuízo? Todos esses questionamentos são resolvidos com o conceito de receita previsível, criado por Aaron Ross.

Ele é autor do livro Predictable Revenue (Receita Previsível, em português), que trata sobre um método que levou a empresa Salesforce ao imenso sucesso. Tenho certeza de que você pensa que esse tipo de resolução é distante e utópica, não é? Mas vou falar um pouco mais sobre isso neste post.

Vendas: Aaron nos dá um chacoalhão logo de cara. Segundo ele, para vender mais não é necessário ter uma equipe gigantesca, é preciso ter pessoas capacitadas para gerar bons leads. Quanto mais leads prontos para comprar, maior o sucesso. De forma geral, o primeiro passo é ter alguém especializado na geração e capacitação de leads, ponto. De acordo com Ross, “É a prospecção que leva a venda para frente […]”. Ou seja, a geração de bons resultados depende da forma como se vende, e não da quantidade de vendedores que se tem.

O autor cita dois passos para as equipes venderem e obterem sucesso.

Plano de sucesso

Esse plano deve conter, resumidamente, os principais passos do processo que levará o cliente ao sucesso. É necessário definir algumas metas e responsabilidades tanto suas quanto do cliente. Esse plano pode ser um e-mail com alguns itens acordados com o cliente. Nesse ponto, deixo uma fala bastante pertinente de Ross: “Quanto mais os clientes conseguirem visualizar seu próprio sucesso, mais rápido vão querer fechar um acordo por eles mesmos”.

Sucesso contínuo

Crie planos para que o cliente tenha sucesso de forma contínua. Dedique tempo para tornar o cliente bem-sucedido no uso de seu produto ou serviço. É você quem precisa conduzi-lo. Quando o cliente está satisfeito, seu negócio cresce.

Mas, como ter uma receita previsível? Já mostramos que o passo principal para ter uma receita previsível é investir em seu time de vendas no sentido de capacitá-lo para a geração de Leads. Porém, existem outros passos que devem ser seguidos para que sua empresa alcance uma receita previsível.

1 – Conheça o cliente

Essa é sempre uma peça chave para toda e qualquer situação que envolve Marketing. Você precisa oferecer soluções para seu cliente, precisa resolver o problema dele, e não apenas vender um produto de qualquer jeito. Para conhecê-lo, analise o geral. Observe os pontos comuns, localização etc. e crie um modelo ideal.

2 – Tenha informações

Depois de descobrir qual é o seu modelo ideal de cliente, obtenha todas as informações possível sobre cada um. Nome, e-mail, idade, ocupação… Todas os detalhes são importantes.

3 – Mantenha um fluxo de nutrição

Você precisa manter contato com o prospect. O email é uma das melhores formas para isso acontecer. Prepare-o e ofereça conteúdos relevantes e de qualidade. Se aproxime de forma cautelosa e, logo, terá uma relação sólida com o cliente.

4 – Continue a conversa

Esse é o momento em que o Lead está quase pronto. Ele sinalizou que está preparado para conversar com você, e essa é uma etapa muito delicada. Não chegue no desespero. Tenha paciência, ouça o que ele tem a dizer e procure apenas ótimas soluções para o problema.

5 – Finalmente, venda!

Chegou a hora! Mas, calma. Assim como no item anterior, aqui é preciso ter paciência. Esse é o momento de encaminhar o Lead para o time de vendas, ele já está pronto. Cuidado para não haver nenhuma falha de comunicação nesse momento.

Para Aaron Ross, é necessário concentrar grande parte dos esforços no início do processo. Quando nos dedicamos aos prospecto no início, não corremos o risco de perder tempo com Leads que não estão realmente interessados. Você pode até vender, mas alguém desinteressado dificilmente voltará a fazer negócio, afinal, não é seu público.

Para prever uma receita é preciso ter um processo de prospecção estruturado. Dessa forma, somente oportunidades reais chegam até o time de venda. Depois de aprender isso tudo, você saberia me dizer como está a estrutura de seus times? Bom, com certeza ela ainda não é o exemplo perfeito de Ross, mas é possível chegar lá. Gostou do conteúdo? Então, compartilhe!