Círculo Dourado: Do que se trata e como funciona?

Marketing digital

O conceito do Círculo Dourado foi desenvolvido pelo inglês Simon Sinek, escritor, palestrante motivacional, formado em direito e consultor de marketing.

A ideia ficou conhecida quando Simon publicou o livro “Starts With Why” (conhecido no Brasil como “Por quê? – Como Grandes Líderes Inspiram Ação”.  A partir de então publicitários e profissionais do marketing utilizam a metodologia para analisar campanhas e saber como elas são produzidas.

Mas afinal, o que é Círculo Dourado?

Como você explicaria o sucesso sem precedentes de muitas empresas que superam todas as expectativas? Por que a Apple revolucionou o mercado com o Iphone quando outras empresas tinham um produto bom e mais recursos? Qual a grande diferença na abordagem da companhia que a faz ser referência quando o assunto são celulares?

A resposta está na forma como eles se comunicam, fugindo da maneira tradicional como todas as outras corporações transmitem o produto. Foi o que Simon notou e transmitiu em seu livro, organizando as diferenças e chamando de Círculo Dourado. É um simples gráfico que indica que o processo inicia de dentro para fora, com as seguintes perguntas: por que, como e o quê.

O quê:

Ele está ligado ao que você faz, quais são os seus produtos, serviços e funcionalidades.

Como:

Caracteriza o seu maior diferencial, está diretamente ao que você tem a oferecer ao cliente.

Por que:

Já o por que faz referência a razão pela qual você fez ou criou o seu produto e porque quer vende-lo para quem está lendo. Segundo Simon, todos sabem o quê fazem, algumas pessoas e empresas sabem como, mas uma pequena quantidade entende o porquê. A pequena parcela que atinge o sucesso conhece bem o por que e monta o seu discurso com destaque nele.

Como o Círculo Dourado funciona?

Visualizar como o processo funciona é a parte fácil, vender o produto com essa mentalidade é a dificuldade. A grande maioria das organizações vende explicando o que é o objeto, contudo isso não atrai o público. No entanto, quando a inversão do discurso é feita e a empresa passa a explicar o por que e não o o quê, o público se identifica. Um exemplo utilizado por Simon em suas palestras é a diferença dos discursos de empresas em geral e o da Apple.

Empresas em geral:

Temos um notebook com tela plana, i7, 16gb de memória, 1 tera de HD, Windows 10, placa de vídeo 4gb. Com ele você vai produzir mais, ter mais velocidade e não irá perder tempo com programas lentos. Interessado em comprar?

Apple:

Tudo que nós fazemos é porque queremos desafiar o status quo, é porque pensamos diferente, porque somos pessoas que querem mudar o mundo. Se você também tem esse desejo e gosta de produtos que são simples de usar, possuem os melhores designs e atendem suas necessidades, você deveria conhecer nossos computadores. Interessado em comprar?

Essa diferença, segundo Simon, inspira as pessoas e as incentiva a tomarem uma atitude, agirem. O modo de se comunicar é apresentado como o oposto dos incentivos geralmente dados (promoções, ofertas, descontos). Além disso, o centro do círculo representa uma crença:

Qual a causa, no que você acredita, por que a sua empresa existe e por que o cliente deve se importar? Simon diz que as pessoas não compram o você faz, mas o por que você faz. Seguir essa lógica é muito mais atrativo e irá fazer com que mais clientes fiquem interessados pelo seu produto. Imagine que você está tentando vender um carro, qual das duas opções você usaria?

“Viva uma aventura” ou “Carro automático com motor 1.6”.

Exato, estimular o público sempre será mais vantajoso do que tentar vender a qualquer custo.

O Círculo Dourado é uma questão biológica

O estudo tem uma explicação biológica. O cérebro possui “regiões” que explicam as nossas atitudes. O “neocórtex”, parte mais externa, é a parte do cérebro que está ligada à linguagem e ao pensamento racional analítico, que faz referência ao “o quê” do Círculo Dourado.

Existe também o “sistema límbico” que se encontra mais internamente no cérebro e está ligado aos sentimentos, comportamentos e tomadas de decisão. Quando nos comunicamos de fora para dentro fornecemos diversas informações como características, benefícios e números. Entretanto, quando a comunicação é feita de dentro para fora, atingimos a parte do cérebro que controla o comportamento e então as pessoas tendem a racionalizar o que dizemos e fazemos. Com esse tipo de discurso, vem as decisões repentinas.

Muitas vezes todos os fatos e números podem ser apresentados, mas mesmo assim o leitor fica com um pé atrás. Isso acontece porque a parte do nosso cérebro que controla a tomada de decisão não é estimulada. No entanto, também existem aqueles momentos em que dizemos seguir o nosso coração para explicar o porquê de estarmos tomando tal atitude. Contudo, não há outra parte do corpo que controle o comportamento, tudo acontece no cérebro límbico.

Portanto, ele é responsável pelas decisões e não pela linguagem. Então, quando utilizar a estratégia do Círculo Dourado, você estará comunicando de uma forma que fará com que as pessoas resolvam tomar a atitude de comprar o seu produto e não simplesmente jogando informações para tentar convence-las.

Saiba o por que você faz o que faz

Essa é considerada uma das partes mais interessantes, saber exatamente o que você está fazendo não ajuda apenas nas vendas, mas a encontrar novas alternativas que de outra forma não seriam usadas.

Basta pensarmos, o que a Apple fez que os outros não fizeram? Quantos foram os telefones que você viu desde o surgimento do primeiro Iphone? Alguns já passaram pelo mercado, mas nenhum fez tanto sucesso quanto o produto da Apple. Procure palestras do Steve Jobs e veja sobre exatamente o que ele fala. Se você pensa que ele subia no palco e tentava vender diretamente, você realmente não leu o conteúdo! Ele buscava falar sobre aquilo que acreditava, música, arte e coisas que as pessoas se interessam e amam.

Então, o que ele pretendia? Simples, atingir os sentimentos do público e fazer com que eles se apegassem ao que ele tinha a oferecer.

Conclusão

A essência do conceito do Círculo Dourado é fazer essa inversão no discurso e buscar atingir a pessoa mais diretamente. O porque se tornará a essência das ações do negócio em que você compartilhará a razão de estar vendendo. Isso criará uma conexão com o público. Definir qual é o propósito te diferenciará da concorrência e tornará a sua empresa referência no mercado. Portanto, o seu objetivo irá inspirar as pessoas a fazerem parte do seu projeto e fortalecerá a própria marca.

Precisa de ajuda para saber como se comunicar com o público, converse com a gente, iremos te ajudar a tornar a sua marca reconhecida!

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